Kommunikationstraining für Berater und Consultants: Damit eure Empfehlung beim Kunden ankommt

Was trainieren Beraterinnen und Berater bei NEOP?

In der Beratung ist Fachtiefe die Voraussetzung, nicht das Unterscheidungsmerkmal. Den Unterschied macht, ob die Empfehlung beim Kunden ankommt. Darauf konzentriert sich das Training:

• Kundenpräsentationen: nach dem Modell Mensch, Botschaft, Folie. Erst die Haltung, dann der eine Satz, den der Kunde behalten soll, zuletzt die Folie als Verstärker.
• Zahlen übersetzen: die Zahl, der Vergleich, die Folge. Erst der Satz „und das heißt für euch“ macht eine Zahl zur Entscheidungsgrundlage.
• Pitches: Nutzen und Kernbotschaft zuerst, drei tragende Gedanken, ein klares Plädoyer mit nächstem Schritt.
• Workshops moderieren: mit der LEAD-Methode aus Lenken, Ermöglichen, Auflösen und Dranbleiben. Der Prozess gehört euch, das Ergebnis gehört dem Kunden.

Warum reicht ein guter Foliensatz nicht?

Stellt euch einen Ritter im Fitnessstudio vor, in voller Rüstung, dreißig Kilo Stahl. Er kann trainieren, so viel er will, jede Bewegung bleibt schwer. So geht es Beratenden, die sich von einem überladenen Foliensatz führen lassen. Dann entscheidet nicht mehr ihr Können über die Wirkung, sondern das, was sie mit sich herumtragen.

Komplex ist die Sache. Kompliziert ist die Darstellung. Reduziert wird die Darstellung, niemals die Unsicherheit. Genau diese Unterscheidung üben wir an euren echten Unterlagen.

Wie läuft das Kommunikationstraining für Beratungsteams ab?

1. Erstgespräch: 15 Minuten, kostenlos und unverbindlich. Ihr beschreibt zwei, drei typische Kundentermine.
2. Training: vom Impuls mit bis zu vier Stunden bis zu zwei Trainingstagen. Gruppen bis 4 oder 5 bis 8 Personen, größere Teams als eigenes Projekt.
3. Arbeit am Material: Die Teilnehmenden bringen eine echte Präsentation, einen Pitch oder einen Workshop-Ablauf mit. Jede Sequenz wird auf Video aufgenommen und ausgewertet.
4. Follow-up: 90 Minuten online nach dem nächsten echten Kundentermin. Gemeinsam wertet ihr aus, was beim Kunden angekommen ist und was beim nächsten Mal anders laufen soll.

Warum gibt es bei uns kein Rollenspiel mit erfundenen Kunden?

Ein erfundener Kunde stellt keine echten Fragen. Eure Kunden schon. Deshalb trainieren wir an euren Projekten und mit den Einwänden, die ihr wirklich hört. Für kritische Nachfragen üben wir vier Schritte: Pause, Verstehen, Position, Brücke zurück zum roten Faden.

Das Video zeigt, was von außen sichtbar ist: wo das Tempo steigt, wo der Blick zur Folie geht statt zum Kunden. Die erste Aufnahme ist ungewohnt, die vierte ist Arbeitsmaterial.

Was nehmen eure Beratenden in den nächsten Kundentermin mit?

Am Ende des Trainings hat jede Person ihr eigenes Material überarbeitet: eine Präsentation mit Kernbotschaft im ersten Satz, einen Pitch mit klarem Plädoyer oder einen Workshop-Ablauf mit Ziel, Fragen und fünf Minuten Abschluss. Dazu kommt ein Wenn-dann-Plan für den Moment, der bisher am meisten Druck gemacht hat, etwa die erste kritische Rückfrage aus der Geschäftsführung des Kunden.

So wird aus dem Training kein Ausflug, sondern Vorbereitung auf den nächsten echten Termin. Mehr zu Formaten und Inhalten findet ihr beim Präsentationstraining als Inhouse-Seminar.